“Deja de usar lenguaje débil”. Si eres mujer, quizá hayas recibido este consejo de algún mentor, entrenador o profesor.
Si quieres que te escuchen, utiliza un lenguaje más contundente. Si quieres un aumento o un ascenso, exígelo. Como dice el refrán, las buenas chicas no consiguen la oficina importante.
Credit…Ilustración por Shoshana Schultz/The New York Times
Puede que ese consejo tenga buenas intenciones, pero está equivocado. Las advertencias anticipatorias (puede que me equivoque, pero…), los amortiguadores (quizá, más o menos) y las preguntas con muletillas (¿no lo crees?) pueden ser una ventaja estratégica. El lenguaje débil es una fuente de poder poco apreciada. Entender por qué puede explicar mucho sobre la forma en que las mujeres adquieren poder e influencia, y cómo lo hacen también los hombres.
Resulta que las mujeres que utilizan lenguaje débil cuando piden aumentos de sueldo tienen más probabilidades de conseguirlos. En un experimento, directivos con experiencia vieron videos de personas que negociaban un aumento de sueldo y opinaron sobre la conveniencia de acceder a la petición. Los participantes se mostraron más dispuestos a apoyar un aumento salarial para las mujeres —y dijeron que estarían más contentos de trabajar con ellas— si la petición sonaba tentativa: “No sé hasta qué punto es usual que la gente de mi nivel negocie”, decían, siguiendo un guion, “pero tengo la esperanza de que veas mi habilidad para negociar como algo importante que aporto al trabajo”. Al utilizar una advertencia anticipada (“No sé…”) y un amortiguador (“espero…”), las mujeres reforzaron la autoridad del supervisor y evitaron dar la impresión de arrogancia. Sin embargo, a los hombres que pedían un aumento, el lenguaje débil no los ayudaba ni los perjudicaba. Nadie se inmutaba si pedían más dinero sin más.
En 29 estudios, en diversas situaciones, las mujeres tendieron a utilizar un “lenguaje más tentativo” que los hombres. Pero ese lenguaje no refleja falta de asertividad o convicción. Más bien es una forma de transmitir sensibilidad interpersonal —interés por las perspectivas de los demás— y por eso es poderoso.
En Estados Unidos y en muchas culturas, los estereotipos de género siguen sosteniendo que los hombres deben ser dominantes y asertivos, mientras que las mujeres deben ser amables y cariñosas. Cuando las mujeres infringen esos estereotipos, suelen ser castigadas. En un metanálisis de decenas de estudios, cuando las mujeres hacían valer sus ideas, hacían peticiones directas y abogaban por sí mismas, eran juzgadas como menos contratables. Aunque se les consideraba igual de competentes, agradaban menos que los hombres que tenían exactamente los mismos comportamientos.
Nuevas pruebas revelan que no se está penalizando a las mujeres por su ambición per se. De hecho, las mujeres que se perciben como inteligentes y capaces, con determinación, abocadas a los logros, independientes y autosuficientes se consideran mejores opciones para ascensos a puestos de liderazgo.
El problema surge si la gente las percibe como enérgicas, controladoras, autoritarias y francas. Son cualidades que se suelen dejar pasar en los hombres, pero que exponen a las mujeres al riesgo de caer mal y ser rechazadas para puestos de liderazgo. (No es sorprendente que la reacción negativa sea aún más fuerte cuando la mujer es negra). En lugar de ser juzgadas solo por su desempeño, se les castiga por su personalidad. Prepotentes. Demasiado bruscas. Agresivas.
A un hombre que da órdenes se le conoce como estricto y exigente. Una mujer que habla con autoridad sigue siendo tachada de arpía egocéntrica. Como la dibujante Judy Horacek lo planteó: “¿Cuál es la diferencia entre ser asertivo y agresivo? Tu género”.
Grant es colaborador de Opinión. Es psicólogo organizacional de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, autor de Piénsalo otra vez y presentador del pódcast de TED Re:Thinking.
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